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ライブコマースとは?
メリットや導入検討の際に注意すべき点などを徹底解説

2022.04.05
2022.04.05
 

ライブコマースとは、ライブ配信を通じて商品の紹介や販売を行うというECにおける新たな販売チャネルの一つです。
昨今のコロナ禍の外出自粛の影響もあり、“オンラインで物を買うこと”がより一層身近になった今、ライブコマースはEC事業者から多くの注目を集めています。
今回は、この“ライブコマース”の概要やメリットについてご紹介していきます。

 

目次

1. ライブコマースとは
2. ライブコマースが注目される背景
   – コロナ禍の影響による「オンライン接客」の需要の高まり
   – 従来のECには取り入れづらかった「エンタメ性」
   – ライブ配信を視聴するという消費者側の行動自体の一般化
3. “ライブコマース先進国”中国と日本それぞれの市場
   – 中国のライブコマース市場
   – 日本のライブコマース市場
4. ライブコマースのメリット
   – 写真や画像だけでは伝えづらい商品の魅了を伝えられる
   – リアルタイムに双方向のコミュニケーションが取れる
   – ユーザーからの声を商品開発やECサイトのブラッシュアップに活かせる
   – 新たなファンコミュニティが形成できる
   – インフルエンサーやライバーの影響力を受けられる
5. ライブコマースを行う上で注意すべきポイントや運用の流れ
   – ライブコマースと相性の良い商品を選定する
   – 出演者の選定
   – 番組の構成
   – 集客の設計
   – リハーサル
   – 配信後のアフターフォロー
   – 配信後の分析
6. ライブコマース・サービスの種類と選び方
   – SaaS型ライブコマース
   – ECモール型ライブコマース
   – キュレーション型ライブコマース
   – SNS型ライブコマース
   – ライブコマース・サービスの選び方
7. まとめ

 

1. ライブコマースとは

ライブコマースとは、ライブ配信(ライブストリーミング)とeコマース(電子商取引)を組み合わせた造語で、その名の通り、ライブ配信を通じて商品の紹介や販売を行うマーケティング手法のことです。
ライブコマースでは、動画によりテキストや写真だけでは伝えられない情報を発信するだけでなく、視聴者がチャットなどを通してリアルタイムに質問できることでオンライン上での双方向のコミュニケーションが生まれ、その場で疑問点や懸念点などが解消できることなどが、従来のECの販売チャネルになかった特徴です。

 

2. ライブコマースが注目される背景

 

|コロナ禍の影響による「オンライン接客」の需要の高まり

新型コロナウイルスの感染拡大によって実店舗の営業が制限を受け、オンライン上での新たな接客方法としてライブコマースへの注目が高まりました。特にアパレルブランドやカウンセリング化粧品、百貨店など、これまで実店舗で顧客とコミュニケーションをとりながら販売していた商材や業種がライブコマースに取り組み出したことで、日本で徐々にライブコマースを目にする機会が増えていきました。

 

|従来のECには取り入れづらかった「エンタメ性」

インフルエンサーやライバーなどを起用しながらテレビ番組のようにライブで映像を見せながら商品を紹介するという、今までのECでは考えられなかったECサイト上でのエンタメ性を演出することができます。また、『楽しくECサイトでショッピングできる体験』をユーザーに提供できることも事業者から関心が高まっている要因の一つです。近年では当たり前となったインフルエンサーマーケティングのように、第三者を活用することで広告色を薄めた上で商品PRを行い、消費者に親近感を感じさせ、購買欲を高めることも可能です。

 

|ライブ配信を視聴するという消費者側の行動自体の一般化

スマートフォンや動画コンテンツの普及に加えて、インスタライブやYouTubeライブなどが毎日当たり前に行われていることで、ユーザー自体もライブ配信を視聴することが当たり前になったことも企業側の導入ハードルを下げている要因の一つと考えられます。近年では、ライブ配信中にプラットフォーム上で決済まで行える、ライブコマース専用ツールなども普及し始めています。

 

3. “ライブコマース先進国”中国と日本それぞれの市場

 

|中国のライブコマース市場

中国におけるライブコマースはもはや一般ユーザーの当たり前になりつつあり、国内のインターネット利用者の6割以上がライブコマースを通じてお買い物をしたことがあると報告されているほどです。中にはたった数分で何億円も売り上げを立てるKOLとも呼ばれるビッグインフルエンサーも存在します。
三井物産が発表した「拡大する中国のライブコマース市場」によると、2021年の中国のライブコマース市場は1兆9,950億元(約33兆9,150億円)に達する見込みで、今後もさらに拡大していくと言われています。
中国のライブコマース市場については下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
 
▶ 中国ECで注目を集めるライブコマース市場
 

 

|日本のライブコマース市場

中国ほどの定着はまだ見せていないものの、コロナ禍の長期化に伴うEC化を図る事業者やEC流通額の増加、ライブ配信自体の浸透などあらゆる要因から各所でライブコマースの市場は日本でも伸びると見込まれています。その成長に関して、2024年までには10兆円規模になるとも言われております。
日本のライブコマース市場についても別の記事でまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
 
▶ 日本のライブコマース市場の現状と今後の動き

 

4. ライブコマースのメリット

 

|写真や画像だけでは伝えづらい商品の魅力を伝えられる

従来のECは商品の情報をテキストや画像で伝えるのが主流ですが、それだけでは使用方法や別の角度からの写真など、購入前にユーザーが把握しておきたいことを確認できないケースが多くあります。
しかし、ライブ配信を通じて商品を紹介するライブコマースでは、配信者が実際に使用しながら紹介することも可能なため、商品の仕様だけでなく使用感や使い方などをよりリアルに伝えることが可能です。また、ユーザーからのチャットを通じてその場でユーザーの疑問点や気になる点を解消することも可能です。

 

|リアルタイムに双方向のコミュニケーションが取れる

ライブ配信中にチャット機能を通して視聴者から寄せられたコメントを配信者が読み上げリアクションを取るなど、運営者と視聴者間で「リアルタイム」の「双方向的なコミュニケーション」が取れることもライブコマースのメリットの一つです。
テレビショッピングでは、一方的に商品の紹介を行って、視聴者はただそれを見ているだけですが、ライブコマースでは、視聴者は疑問に感じたことなどをすぐにその場で聞くことができ、配信者は自分たちのサービスや商品に対して関心があるユーザーがどういう疑問を抱えているかなどリアルな声を知ることができます。
また、こうした特徴は普段のECでのお買い物にありがちな、「イメージ通りなのかどうかが不安」、「商品への質問がしづらい」などのECサイト特有の不安を解消することができるため、視聴者の商品購入の後押しをすることにもつながります。

 

|ユーザーからの声を商品開発やECサイトのブラッシュアップに活かせる

ライブコマースはチャットという気軽なスタイルでの投稿が可能なため、レビューなどへの投稿などよりも、意見や要望を送るハードルがぐっと下がります。この特性をいかし、ユーザーから寄せられたリアルな声をもとに商品の改善や開発など新たな企画に活かすこともでき、その声を踏まえ、今の商品ページをもっと良くすることなどもできます。

 

|新たなファンコミュニティが形成できる

ライブ配信というエンターテインメント性が掛け合わさることで、その配信や配信者に対してファンがつくこともあります。
定期的にライブ配信を行うことで固定的なファンがつきやすく、新たなファンコミュニティの形成が可能です。

 

|インフルエンサーやライバーの影響力を受けられる

ライブコマースは、インフルエンサーやライバーを絡めやすく、配信に起用することで、彼らのファンやフォロワーなど、これまで接点がなかったユーザーや広告ではリーチしづらかった潜在層にもブランドや商品を知ってもらうことができ、新規顧客の獲得に繋がります。

 

5. ライブコマースを行う上で注意すべきポイントや運用の流れ

 

|ライブコマースと相性の良い商品を選定する

ライブコマースで紹介する商品は、配信中に効果や機能がはっきりと伝えやすい商材を剪定しましょう。例えば、衣料品やグルメ、日用品などが例として挙げられます。
その他、使い方などがECだけでは伝えづらい商材、まだ情報露出が少ない新商品なども効果的です。

 

|出演者の選定

インフルエンサーやライバーをキャスティングすることも大事ですが、ライブコマースを見るきっかけとして一番多いのは「商品への興味」です。
そのため、自社の販売員や開発担当者など商品について深い知識持つ方を出演者として選びましょう。
また、何度か実施していくと、視聴者ユーザーの共通項や傾向も見えてくると思いますので、そこにあった演者を選定することも重要です。

 

|番組の構成

視聴するユーザーが何を求めているか考えつつ、楽しんでもらうという観点も加味した企画構成にしていくことが重要です。
ライブコマースでは、チャット機能も付いているため、それらを活かし双方向のコミュニケーションを取りながら、視聴者と一緒に番組を盛り上げるような構成だとより視聴者も楽しみやすくなります。
また、開発の裏話やブランド・商品に対する思い、豆知識など、他では得られないような有益性の高い話を盛り込むと、ユーザーも参加した意義を感じやすく、配信中の離脱を防ぎつつ、次回も参加したいという感情に駆り立てられます。

 

|集客の設計

自社のSNSを通じてフォロワーへのアプローチやメルマガを使った会員へのアプローチなど、商品購入につながりそうなユーザーへの告知していくことはもちろんのこと、休眠ユーザーを起こすきっかけにもなり得ますので、積極的に行っていきましょう。
また、インフルエンサーやライバーを活用する場合は、彼らにもSNSで告知をしてもらい、新規顧客を獲得するきっかにしましょう。

 

|リハーサル

配信当日のトラブルをなるべく回避するためにも、機材チェックなどは必ず行いましょう。
また、アーカイブも重要なコンテンツの一つです。万が一に備え、バックアップを取るなど最低限の準備はしておきましょう。

 

|配信後のアフターフォロー

ライブ配信して終わりではなく、アーカイブを活用して見逃したユーザーへのアプローチも行いましょう。また、カゴ落ちしてしまっているユーザーに向けて限定のクーポンなどを発行し、最後の一押しをすることも有効的です。
加えて、SNSなどで何かしら発信をしてくれているユーザーがいれば、その方へのアフターフォローも重要です。
とにかくファンを作っていく、固定化させていくことを継続的に行い、効果を伸ばしていくことが成功への近道です。

 

|配信後の分析

一連の活動が終わったら、最後に配信中のコメントや事前の集客施策の状況、アフターフォロー、販売データなどを細かく見ていきましょう。
何が良くて、何が悪かったのかしっかりと把握し、次回の番組企画やプロジェクト全体の改善に活かしていきましょう。

 

6. ライブコマース・サービスの種類と選び方

 

(引用元:https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000017.000031842.html)
 
上記カオスマップはライブコマースサービスやライブコマース導入企業がマッピング・整理された図になります。
カオスマップに記載されているライブコマースには様々な形がありますが、今回はその中でも主流とされるSaaS型ライブコマースやECモール型ライブコマースを中心にご説明していきます。

 

|SaaS型ライブコマース

SaaS型ライブコマース(当社ではECサイトへの埋め込み型ライブコマースと呼んでいます)は、自社のECサイトやアプリにタグを埋め込むことでライブコマース機能を実装し運用するライブコマースです。特徴としては、自社のプラットフォームを起点としてコミュニティを形成することができること、元々コマース機能を持つECに埋め込みため視聴から購入までの導線がスムーズなことなどが挙げられます。当社が提供する『ライコマ』もこのSaaS型ライブコマースに位置付けされます。
導入コストがかかりやすい、集客力が弱い事業者にとっては視聴者を集めづらいという特徴もありますが、ライブコマースを活用することで自社のサービス、ブランド、商品にファンを帰属させたい、中長期的な運用を視野に効率よくファンを獲得したいと考える事業者にとっては非常におすすめな形態です。

 

|ECモール型ライブコマース

ECモール型ライブコマースとは、Amazonや楽天のような複数のショップが出店しているプラットフォームのライブコマース機能を使った形態です。
メリットとしては、ECモール自体に利用者が多くいるケースが大半なため、集客が比較的しやすいなどが挙げられます。逆にデメリットとしては、手数料が高い、拡張性がないなどが挙げられます。

 

|キュレーション型ライブコマース

キュレーション型ライブコマースは、各プラットフォームが抱えるライバーなどと呼ばれるライブ配信者にそのプラットフォーム上で販売を委託する形態です。
ライバー達に固有のファンがついていることが多いため、彼らのファンが商品を購入してくれやすいなどの特徴はあるものの、あくまでライバーに視聴者は帰属するため、各サービス、ブランド、商品のファンを獲得しづらいことなどデメリットがあります。

 

|SNS型ライブコマース

InstagramやYouTubeといったSNSのライブ配信機能を用いて擬似的ライブコマースを行う手法です。
SNS型はスマートフォン1台あればライブコマースを行うことができるため導入コストが低く、始めやすいという特徴があります。しかし、SNSのライブ配信機能はそもそもライブコマースを前提とした設計ではないため購入導線を引くことが難しく、購入という成果が表れにくいという課題があります。

 

|ライブコマース・サービスの選び方

ライブコマース・サービスやツールを選定する際は、当然ながらそれぞれがどういう機能を備えているか事前に調べ把握しておくことが必要です。また、ライブコマースを導入することでどういう成果を得たいか、また中長期的にどういう理想像を描くかなども踏まえた上で、その思惑に適したサービスやツールを選ぶことが重要です。

 

7. まとめ

ライブコマースの特徴やメリットを中心にご紹介してきましたが、いかがでしたか。
日本でこれからますます注目が高まるとされているライブコマース。
今回ご紹介した内容を契機に、ライブコマース導入を検討してみてはいかがでしょうか。

なお、弊社が運営する『ライコマ』は、お客様のECサイトへの埋め込み型ライブコマースツールの提供だけでなく、導入から配信後の分析まで一気通貫でサポートすることも可能です。
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ライブコマースを始めてみたい方、既に他社で実施しているが期待よりも効果が出ていない方など、どんなお悩みでも一度ご相談くださいませ。

 
 

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