お役立ち記事

Column

ライブコマースに関する最新のトレンドや
成功するためのノウハウまで様々な情報を公開しています。

ライブコマースで売上をあげるために必要な6つのポイントとは?

2022.03.28
2022.03.28
 

近年、EC市場の発達とともにライブ配信を通して購入促進やCVR向上を目的としてライブコマースが注目されています。
今回はライブコマースで売上を最大化させるために必要な6つのポイントをご紹介します。

 

 

1. ライブコマースでの売上を上げるために押さえておくべき6つのポイント

「EC」と「ライブ配信」を組み合わせた新たな販売手法として注目を集めるライブコマース。
ライブコマース大国の中国では3時間の配信で11億円を売り上げたという事例もあり、中国に続けと日本でも新規参入社が増加傾向にあります。
しかしながら、ライブコマースを実施したからといって必ずしも目指した売上を上げられるとは限りません。
ライブコマースを実施する上では、最低でもこれから紹介する6つのポイントを押さえておく必要があります。

 

|事前の与件整理

当然のことながら、まず何を目的にライブコマースを行うか整理しておく必要があります。
それによって番組構成の流れや集客の仕方、ライブ配信終了後の振り返り時に見るべきポイントなど全てが変わるからです。
例えば、“とにかく新しい顧客との接点を創出したい”というテーマであれば、既存顧客以外の視聴者数をいかに集め、彼らを初回購入にどう引っ張っていくか、“会員とのリレーションを強化したい”というテーマであれば、会員をどう参加させ、配信中にどういうコミュニケーションを取ることで、今までよりも満足度を上げるかなどといったことです。
ライブコマースといえば、中国で爆売れしているイメージもあり、売上を上げるための手法ということだけに見られがちですが、ライブコマースの良さ・特性を考えると、必ずしもそれだけが目的になることはありません。
全てのマーケティング施策に通じることですが、ライブコマースを始める際もまずは与件整理から始めましょう。このタイミングでKPIを決めておくこともおすすめします。

 

|商品選定

全体の方針が決まれば、次に何を販売するか決めていきましょう。
こちらも前述の通り、目的に合わせて選定する必要があります。新規顧客に向けた販売であれば、初回購入者が多い商品を、既存顧客に向けた商品であれば、リピート率の高い商品などを紹介していくべきです。
また、ライブ配信中の限定感の演出のためにも、どこまで割引ができるか、特典を付けられるかなども考えておくとよりスムーズです。

 

|番組企画・構成

販売する商品が決まれば、その商品とそもそものライブコマースの目的に合わせて、番組企画の構成を固めていきましょう。
例えば、食品をライブコマースで販売する場合、調理済みのもの紹介するのか、はたまた商品を調理するところから紹介するのかでは大きく番組企画が変わってくるかと思います。商品の詳細が伝わりにくい商品であれば、商品詳細の説明にウエイトを置いたり、視聴者からの質問に対して答える時間を多めにとったりといった工夫をすることも大切です。

 

|配信者の選定

番組企画と同時に、商品を紹介する演者も選定していきましょう。
大きな売上でニュースになるような中国での配信は、所謂KOL(Key Opinion Leader)が配信していることもあり、ライブコマース=インフルエンサーといったような考えを持っているのかもしれませんが、ライブコマースは必ずしもインフルエンサーが配信をするものというわけではありません。
例えば、商品の説明をメインに行う企画であれば、インフルエンサーよりも自社の販売員などが適していたりします。
なお、ライブコマースの配信における配信者は大きく分けて2種類です。

➀インフルエンサーによる配信
インフルエンサー自体のファンを集客することができたり、個人への共感で購入を促すことができるため、商品認知をしてもらいつつ新規顧客を獲得する際には有効な選択となります。
また、マイクロインフルエンサーと言われるようなフォロワー数はそこまで多くはないものの、ファンのエンゲージメントが高いインフルエンサーが存在します。彼らの特徴として、ある特定の領域に特化しているケースも多いため、自社商品の分野に長けているマイクロインフルエンサーを起用することでCVR向上を図ることもできます。
しかしながら、配信者にインフルエンサーを起用する場合、キャスティング費用がかかること、商品へのファンではなくインフルエンサー個人へのファンが大半を占めることは事前に理解しておく必要があります。

②自社スタッフによる配信
自社スタッフを配信者として起用することで、インフルエンサーを起用した場合に比べて企業やブランドに対してのファンを獲得することができる点で大きなメリットがあります。
また、商品についての深い知識を持った自社社員を起用することで、双方向でのコミュニケーションを通して商品のリアルを伝えることができるライブコマースの特性を生かすことができるとも言えます。
デメリットとしては、集客面です。企業・商品自体の認知がある場合は別ですが、企業・商品ともに認知がそこまで取れていない場合は、集客施策をしっかりと練っていくことが必要になるので注意です。

 

|集客

ライブコマースを実施するにあたり、どういうユーザーを集めていくか、どれくらいの視聴者を集めていくかは、戦略的に考えて施策実行していく必要があります。
Web広告なのかSNS広告なのか、メルマガなのか、手法を多くあります。
ただやみくもに視聴者数を集めればいいというわけではなく、ライブコマースで効率よく売上創出をするために、配信で紹介する商品への興味関心が高い顧客や、購入意欲の高い顧客を集めることが大切です。

 

|配信後の振り返り

全てのマーケティング施策に通じますが、ライブコマースにおいても、配信後の分析は非常に重要です。
1回の配信で大きな成果が出たからといって必ずしも次回以降の配信で成果を上げられるとは限りません。なぜこの配信では成果が出たのか、出なかったのかをデータを用いて分析し、次回以降の配信に繋げていくことで、売り上げを最大化し、ファンのリピートを促すことができます。
視聴者数・視聴時間・購入数だけでなく、紹介した商品の分析を実施することも大切です。
ライブコマースは、中長期的に実施しデータを蓄積・ブラッシュアップしていくことで、LTVの向上や新規顧客獲得の効率化を図ることができます。
なお、例えば以下を見ていく必要があります。

・CVR
CVRが高いほど効率的に商品が売れているということであり、CVRの数値は必ず確認していくべきです。
例えば、購入個数が少ない場合でもCVRが高い場合は訴求力や商品力、番組企画・構成は良いものであったと言えるでしょう。あとは、視聴者をどう集めるかだけです。
逆に、購入個数は多かったもののCVRが低い配信に関してはどこかに問題・課題があったということになり、番組企画・構成や集客の仕方、キャスティングなどを考え直す必要があるかもしれません。

・顧客単価
顧客単価を上げることもライブコマースの売上創出・成功に大きく関係します。
例えば、「クロスセル」を狙ったりすることが有効です。
もちろん商品単品の購入個数を増加させるための取り組みも大切であるとは思いますが、アパレル商品であればオススメコーディネートを紹介することで、複数商品の購入を促し、顧客単価を上げていくことができます。
また、ライブコマースの特性である視聴者への衝動買い(ポチ買い)誘発を上手に利用して、「まとめて購入してしまいたい」と思わせる訴求力と番組企画・構成を意識することが大切です。

・視聴時間
視聴者の視聴時間が長いということは、それだけ商品や配信に対して興味関心を持ってくれているということになり、視聴時間が長くなると顧客単価を上げやすくなります。
この番組を見続けたい、もっと他の商品も知りたいと思ってもらえるような番組企画をすることで視聴者の視聴時間を延ばし顧客単価を上げることができます。

 

2. まとめ

本記事では、ライブコマースで売上を中長期的に見て最大化させるために必要な6つのポイントをご紹介してきました。
視聴者が見続け購入したくなるような番組企画・構成を作成し、紹介する商品に合わせた配信者を選定し配信する。またその配信において紹介した商品の特性や配信者との相性、視聴者の視聴時間や購入個数、顧客単価を分析し次回以降の配信に繋げていくことでライブコマースにおける売上を最大化することができます。

ライブコマースを導入してみたい方や、ライブコマースを導入しているものの売上が伸び悩んでいる事業者様は是非一度本記事をご参考にして頂ければと思います。

株式会社The Unitが提供するライブコマースサービス「ライコマ」では、
事業者様の売り上げが最大化するためのサポートを一気通貫して実施しております。
また、中長期的な実施もしやすいようにライブコマース専用ツールも低価格で提供しております。
是非一度ライコマにお問い合わせください。
 
 

Related

Recommend

ツール利用料月額​3万円+
ストリーミングサーバー代

1ヶ月完全無料
トライアルキャンペーン実施中!
是非お気軽にご相談ください。

 
×