新型コロナウイルス感染拡大に伴う巣ごもり需要によってオンラインでの買い物がより日常になりました。ECにおける新しいマーケティング施策として注目が高まっているのがライブコマースです。
今回は、ECの売上を伸ばすためのライブコマースを活用法についてご紹介していきます。

 

 

ライブコマースとは、ECとライブ配信を組み合わせた新しいマーケティング手法です。
ライブ配信でモノを売ることで、写真やテキストだけでは伝わりきらない商品の魅力を伝えることができます。また、ライブであるため、チャット機能を通して視聴者とリアルタイムのコミュニケーションが可能です。商品の使い方や視聴者の疑問をその場で説明できるため、従来のEC販売における課題を解決することができます。

ライブコマースについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ライブコマースとは？メリットや導入検討の際に注意すべき点などを徹底解説

 

ライブコマースの認知は高まっていますが、まだよくわからないという方もいらっしゃると思います。ライブコマースの市場どのように伸びてきているかについて解説していきます。

 

中国はライブコマースの先進国です。ライブコマースで商品を買うことが当たり前になりつつあり、中国国内のインターネットユーザーの60％以上がライブコマースでの商品購入経験があると報告されています。
 

 
三井物産が発表した「拡大する中国のライブコマース市場」によると、中国のライブコマース市場は2021年で1兆9,950億元（約33兆9,150億円）に達する見込みで、さらに拡大していくと考えられています。

中国のライブコマース市場については下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ 中国ECで注目を集めるライブコマース市場

 

まだ中国ほどの市場規模はありませんが、日本のライブコマース市場も伸びてきています。コロナ禍の長期化によるEC市場の伸びやライブ配信自体の人気の高まりなどの様々な要因から日本でもライブコマースの認知や人気が高まっています。
 

出所：PRTIMES 国内１０兆円市場に挑むライブコマースをサポートするSharingLive国内向けライブコマース制作サイトがリニューアルしました。
 
日本国内のライブコマース市場は2024年には10兆円を超える規模になると見込まれています。

日本のライブコマース市場については下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ 日本のライブコマース市場の現状と今後の動き

 

ライブコマースに取り組むことで、本当に売り上げが伸びるのかと疑問に思っている方もいるでしょう。ライブ配信の特徴を生かしてECの課題を解決するライブコマースを活用して売り上げが上がる仕組みについて解説します。

 

一般的なEC販売は、画像やテキストを用いて商品の紹介を行います。しかし、画像やテキストだけで伝えられる情報には限界があり、商品の魅力が伝わりきらないという課題を抱えているECが多くあると思われます。
ライブコマースでは、ライブ配信を用いてECの商品を販売していくため、映像での訴求が可能であり、商品のサイズ感や素材感、使用している様子など詳細な情報を伝えることができます。

 

ライブコマースは動画というだけでなくライブ配信であるため、チャットを通して視聴者とのリアルタイムに双方向のコミュニケーションが可能です。視聴者がライブ配信を見る中で抱いた商品に対する疑問をその場で解決できるため、商品への信頼が高まり購入意欲の向上につながります。
ライブ配信で視聴者の疑問を解消することで、ECサイトが抱える「商品がイメージと違うことへの不安」「商品に関する問い合わせが面倒」という課題を解決することができます。

 

ライブ配信が日常的なものとして浸透してきたことでライブ配信中にコメントすることへのハードルは低くなっています。ライブコマースを見ながら疑問に思ったことや感じたことをチャットで視聴者が気軽にコメントすることで、今まで気づくことのできなかったユーザー視点のリアルな意見を知ることができます。この意見を商品やECサイトの改善に活かすことで消費者に寄り添った商品やサイトにすることができます。

 

ライブコマースの特徴としてECにエンタメ性を取り入れることができるということが挙げられます。エンタメ性を取り入れることで配信者（ライバー）や配信自体のファンができることが期待できす。
起用する配信者や配信内容、配信時間を工夫し、ファンを獲得することで今までにない新たなファンコミュニティを形成することができます。

ファンマーケティングについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶超重要!!ファンマーケティングとは？

 

ライブコマースでは、ライブ配信という特性上インフルエンサーやライバーを起用したマーケティングが非常に効果的です。ライブコマースの配信にインフルエンサーやライバーを起用することで、インフルエンサーやライバーのファンやフォロワーがライブコマースを視聴するでしょう。拡散力も大きいため今までの広告等では届かなかった層の顧客にアプローチができブランドの認知拡大、さらには新規顧客の獲得につながります。

インフルエンサーマーケティングについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶インフルエンサーマーケティングとは？注目が高まっている理由を徹底解説！

 

ライブコマースで売上が伸びる仕組みについて説明してきましたが、ライブコマースを用いて売り上げを上げるにあたって必要なポイントを6つ紹介します。

 

当然のことながら、まず何を目的にライブコマースを行うか整理しておく必要があります。
それによって番組構成の流れや集客の仕方、ライブ配信終了後の振り返り時に見るべきポイントなど全てが変わるからです。
例えば、“とにかく新しい顧客との接点を創出したい”というテーマであれば、既存顧客以外の視聴者数をいかに集め、彼らを初回購入にどう引っ張っていくか、“会員とのリレーションを強化したい”というテーマであれば、会員をどう参加させ、配信中にどういうコミュニケーションを取ることで、今までよりも満足度を上げるかなどといったことです。
ライブコマースといえば、中国で爆売れしているイメージもあり、売上を上げるための手法ということだけに見られがちですが、ライブコマースの良さ・特性を考えると、必ずしもそれだけが目的になることはありません。
全てのマーケティング施策に通じることですが、ライブコマースを始める際もまずは与件整理から始めましょう。このタイミングでKPIを決めておくこともおすすめします。

 

当然のことながら、まず何を目的にライブコマースを行うか整理しておく必要があります。
それによって番組構成の流れや集客の仕方、ライブ配信終了後の振り返り時に見るべきポイントなど全てが変わるからです。
例えば、“とにかく新しい顧客との接点を創出したい”というテーマであれば、既存顧客以外の視聴者数をいかに集め、彼らを初回購入にどう引っ張っていくか、“会員とのリレーションを強化したい”というテーマであれば、会員をどう参加させ、配信中にどういうコミュニケーションを取ることで、今までよりも満足度を上げるかなどといったことです。
ライブコマースといえば、中国で爆売れしているイメージもあり、売上を上げるための手法ということだけに見られがちですが、ライブコマースの良さ・特性を考えると、必ずしもそれだけが目的になることはありません。
全てのマーケティング施策に通じることですが、ライブコマースを始める際もまずは与件整理から始めましょう。このタイミングでKPIを決めておくこともおすすめします。

 

販売する商品が決まれば、その商品とそもそものライブコマースの目的に合わせて、番組企画の構成を固めていきましょう。
例えば、食品をライブコマースで販売する場合、調理済みのもの紹介するのか、はたまた商品を調理するところから紹介するのかでは大きく番組企画が変わってくるかと思います。商品の詳細が伝わりにくい商品であれば、商品詳細の説明にウエイトを置いたり、視聴者からの質問に対して答える時間を多めにとったりといった工夫をすることも大切です。

ライブコマースのコンテンツ・企画作りについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ライブコマースのコンテンツ・企画作りにおけるポイント

 

番組企画と同時に、商品を紹介する演者も選定していきましょう。
大きな売上でニュースになるような中国での配信は、所謂KOL(Key Opinion Leader)が配信していることもあり、ライブコマース＝インフルエンサーといったような考えを持っているのかもしれませんが、ライブコマースは必ずしもインフルエンサーが配信をするものというわけではありません。
例えば、商品の説明をメインに行う企画であれば、インフルエンサーよりも自社の販売員などが適していたりします。
なお、ライブコマースの配信における配信者は大きく分けて2種類です。

・インフルエンサーによる配信
インフルエンサー自体のファンを集客することができたり、個人への共感で購入を促すことができるため、商品認知をしてもらいつつ新規顧客を獲得する際には有効な選択となります。
また、マイクロインフルエンサーと言われるようなフォロワー数はそこまで多くはないものの、ファンのエンゲージメントが高いインフルエンサーが存在します。彼らの特徴として、ある特定の領域に特化しているケースも多いため、自社商品の分野に長けているマイクロインフルエンサーを起用することでCVR向上を図ることもできます。
しかしながら、配信者にインフルエンサーを起用する場合、キャスティング費用がかかること、商品へのファンではなくインフルエンサー個人へのファンが大半を占めることは事前に理解しておく必要があります。

・自社スタッフによる配信
自社スタッフを配信者として起用することで、インフルエンサーを起用した場合に比べて企業やブランドに対してのファンを獲得することができる点で大きなメリットがあります。
また、商品についての深い知識を持った自社社員を起用することで、双方向でのコミュニケーションを通して商品のリアルを伝えることができるライブコマースの特性を生かすことができるとも言えます。
デメリットとしては、集客面です。企業・商品自体の認知がある場合は別ですが、企業・商品ともに認知がそこまで取れていない場合は、集客施策をしっかりと練っていくことが必要になるので注意です。

 

ライブコマースを実施するにあたり、どういうユーザーを集めていくか、どれくらいの視聴者を集めていくかは、戦略的に考えて施策実行していく必要があります。
Web広告なのかSNS広告なのか、メルマガなのか、手法を多くあります。
ただやみくもに視聴者数を集めればいいというわけではなく、ライブコマースで効率よく売上創出をするために、配信で紹介する商品への興味関心が高い顧客や、購入意欲の高い顧客を集めることが大切です。

 

全てのマーケティング施策に通じますが、ライブコマースにおいても、配信後の分析は非常に重要です。
1回の配信で大きな成果が出たからといって必ずしも次回以降の配信で成果を上げられるとは限りません。なぜこの配信では成果が出たのか、出なかったのかをデータを用いて分析し、次回以降の配信に繋げていくことで、売り上げを最大化し、ファンのリピートを促すことができます。
視聴者数・視聴時間・購入数だけでなく、紹介した商品の分析を実施することも大切です。
ライブコマースは、中長期的に実施しデータを蓄積・ブラッシュアップしていくことで、LTVの向上や新規顧客獲得の効率化を図ることができます。
なお、例えば以下を見ていく必要があります。

・CVR
CVRが高いほど効率的に商品が売れているということであり、CVRの数値は必ず確認していくべきです。
例えば、購入個数が少ない場合でもCVRが高い場合は訴求力や商品力、番組企画・構成は良いものであったと言えるでしょう。あとは、視聴者をどう集めるかだけです。
逆に、購入個数は多かったもののCVRが低い配信に関してはどこかに問題・課題があったということになり、番組企画・構成や集客の仕方、キャスティングなどを考え直す必要があるかもしれません。

・顧客単価
顧客単価を上げることもライブコマースの売上創出・成功に大きく関係します。
例えば、「クロスセル」を狙ったりすることが有効です。
もちろん商品単品の購入個数を増加させるための取り組みも大切であるとは思いますが、アパレル商品であればオススメコーディネートを紹介することで、複数商品の購入を促し、顧客単価を上げていくことができます。
また、ライブコマースの特性である視聴者への衝動買い(ポチ買い)誘発を上手に利用して、「まとめて購入してしまいたい」と思わせる訴求力と番組企画・構成を意識することが大切です。

・視聴時間
視聴者の視聴時間が長いということは、それだけ商品や配信に対して興味関心を持ってくれているということになり、視聴時間が長くなると顧客単価を上げやすくなります。
この番組を見続けたい、もっと他の商品も知りたいと思ってもらえるような番組企画をすることで視聴者の視聴時間を延ばし顧客単価を上げることができます。

 

ライブコマースを行うにも様々なプラットフォームが存在します。その中で売上を上げることに重きを置いた場合にどのツールを選べばよいのでしょうか。
各ライブコマースプラットフォームの特徴を解説します。

ライブコマースのプラットフォームついては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶あなたにあうライブコマースご提案プラットフォームの種類とそれぞれの機能
▶ぶっちゃけプラットフォームはどこをえらべばいいの！？ライブコマースプラットフォームとプラットフォーム別のランキング

 

SNS型とは、SNSのライブ配信機能を用いてライブコマースを行う方法です。SNSの多くは無料で始めることもでき、手軽に取り組むことができます。公式のアカウントを運用することでフォロワーへのアプローチが可能です。
しかし、ECのカートとの連携がされていないため購入導線がスムーズでない場合が多く、視聴数が伸びても購入まで至らず売り上げが上がりにくいという課題が生じます。
【サービス例】
・Instagram（インスタライブ）　・TikTok（TikTokライブ）　・YouTube（YouTubeライブ）

SNSライブ配信については下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶Instagram？Facebook？Twitter？導入企業急増のSNSライブ配信とは。

 

アプリ型とはライブ配信アプリを用いてライブコマースを行う方法です。アプリで人気のライバーを起用してライブコマースができるため、ライバーのファンを集客することができ、認知拡大を狙うことができます。
しかし、視聴者の多くは商品への興味よりもライバーへの関心が高いことが多く、商品やブランドのファン化させることが難しく、視聴数のわりに売り上げにつながらないことがあります。
【サービス例】
・SHOWROOM　・AbemaTV

 

ECモール型とは、ECモールのライブコマース機能を用いる方法です。ECモール自体の認知度が高くユーザーも多いため、多くのユーザーを集客することができます。
しかし、ECモールのユーザーは各ブランドのファンではないため視聴数のわりに売り上げにつながらないことがあります。
【サービス例】
・SHOPROOM　・楽天ショッピングチャンネル

 

ECサイト埋め込み型とは、自社のECにライブコマース機能を付ける方法である。ECサイト上でライブコマースを行うため、ECとのカート連携が可能で購入導線がスムーズです。スムーズな購入導線に加え、視聴者の多くが商品やブランドへの関心が高いことが多く、視聴者の購入率が高くなる傾向があります。
しかし、自社のEC に集客をしなければならないため、視聴者数を増やすことが難しいことやサービス自体の基本料金が高いことなどの懸念点もあります。
【サービス例】
・ライコマ　・HandsUP　・TAGsAPI　・Live kit

 

本記事では、ECの売上を伸ばすためのライブコマースを活用法についてご紹介してきました。
視聴者が見続け購入したくなるような番組企画・構成を作成し、紹介する商品に合わせた配信者を選定し配信する。またその配信において紹介した商品の特性や配信者との相性、視聴者の視聴時間や購入個数、顧客単価を分析し次回以降の配信に繋げていくことでライブコマースにおける売上を最大化することができます。

ライブコマースを導入してみたい方や、ライブコマースを導入しているものの売上が伸び悩んでいる事業者様は是非一度本記事をご参考にして頂ければと思います。

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