ライブコマースとは、ライブ配信を通じて商品の紹介や販売を行うというECにおける新たな販売チャネルの一つです。
昨今のコロナ禍の外出自粛の影響もあり、“オンラインで物を買うこと”がより一層身近になった今、ライブコマースはEC事業者から多くの注目を集めています。
今回は、この“ライブコマース”の概要やメリットについてご紹介していきます。

 

 

ライブコマースとは、ライブ配信（ライブストリーミング）とeコマース（電子商取引）を組み合わせた造語で、その名の通り、ライブ配信を通じて商品の紹介や販売を行うマーケティング手法のことです。
ライブコマースでは、動画によりテキストや写真だけでは伝えられない情報を発信するだけでなく、視聴者がチャットなどを通してリアルタイムに質問できることでオンライン上での双方向のコミュニケーションが生まれ、その場で疑問点や懸念点などが解消できることなどが、従来のECの販売チャネルになかった特徴です。

 

 
ライブコマースは新型コロナウイルスの感染拡大によるEC市場の伸びやライブ配信の人気の高まりなど様々な理由から注目が高まっています。
 

新型コロナウイルスの感染拡大によって実店舗の営業が制限を受け、オンライン上での新たな接客方法としてライブコマースへの注目が高まりました。特にアパレルブランドやカウンセリング化粧品、百貨店など、これまで実店舗で顧客とコミュニケーションをとりながら販売していた商材や業種がライブコマースに取り組み出したことで、日本で徐々にライブコマースを目にする機会が増えていきました。

 

 
インフルエンサーやライバーなどを起用しながらテレビ番組のようにライブで映像を見せながら商品を紹介するという、今までのECでは考えられなかったECサイト上でのエンタメ性を演出することができます。また、『楽しくECサイトでショッピングできる体験』をユーザーに提供できることも事業者から関心が高まっている要因の一つです。近年では当たり前となったインフルエンサーマーケティングのように、第三者を活用することで広告色を薄めた上で商品PRを行い、消費者に親近感を感じさせ、購買欲を高めることも可能です。
 

スマートフォンや動画コンテンツの普及に加えて、インスタライブやYouTubeライブなどが毎日当たり前に行われていることで、ユーザー自体もライブ配信を視聴することが当たり前になったことも企業側の導入ハードルを下げている要因の一つと考えられます。近年では、ライブ配信中にプラットフォーム上で決済まで行える、ライブコマース専用ツールなども普及し始めています。

 

 
中国は「ライブコマース先進国」といわれるほどライブコマースの市場が非常に伸びています。中国のライブコマースの人気には偽物の流通などによる商品への信頼度の引くさといった中国ならではの要因もありますが、日本でもライブコマースの注目は高まっており市場も伸びてきています。

中国におけるライブコマースはもはや一般ユーザーの当たり前になりつつあり、国内のインターネット利用者の6割以上がライブコマースを通じてお買い物をしたことがあると報告されているほどです。中にはたった数分で何億円も売り上げを立てるKOLとも呼ばれるビッグインフルエンサーも存在します。
三井物産が発表した「拡大する中国のライブコマース市場」によると、2021年の中国のライブコマース市場は1兆9,950億元（約33兆9,150億円）に達する見込みで、今後もさらに拡大していくと言われています。
 
中国のライブコマース市場については下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ 中国ECで注目を集めるライブコマース市場
 

 

中国ほどの定着はまだ見せていないものの、コロナ禍の長期化に伴うEC化を図る事業者やEC流通額の増加、ライブ配信自体の浸透などあらゆる要因から各所でライブコマースの市場は日本でも伸びると見込まれています。
 

出所：PRTIMES 国内１０兆円市場に挑むライブコマースをサポートするSharingLive国内向けライブコマース制作サイトがリニューアルしました。
 
日本国内のライブコマース市場は2024年には10兆円を超える規模になると見込まれています。

日本のライブコマース市場についても別の記事でまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ 日本のライブコマース市場の現状と今後の動き
▶日本でのライブコマースは失敗する？現状の課題と成功させるために必要なこととは。

 

 
ライブコマースのメリットは一言でいうとEC販売における課題を解決できることです。商品を詳細が分からず購入に踏み切れない、ユーザーとのコミュニケーションが取れないなどの課題をライブコマースで解決可能です。
 

従来のECは商品の情報をテキストや画像で伝えるのが主流ですが、それだけでは使用方法や別の角度からの写真など、購入前にユーザーが把握しておきたいことを確認できないケースが多くあります。
しかし、ライブ配信を通じて商品を紹介するライブコマースでは、配信者が実際に使用しながら紹介することも可能なため、商品の仕様だけでなく使用感や使い方などをよりリアルに伝えることが可能です。また、ユーザーからのチャットを通じてその場でユーザーの疑問点や気になる点を解消することも可能です。

 

ライブ配信中にチャット機能を通して視聴者から寄せられたコメントを配信者が読み上げリアクションを取るなど、運営者と視聴者間で「リアルタイム」の「双方向的なコミュニケーション」が取れることもライブコマースのメリットの一つです。
テレビショッピングでは、一方的に商品の紹介を行って、視聴者はただそれを見ているだけですが、ライブコマースでは、視聴者は疑問に感じたことなどをすぐにその場で聞くことができ、配信者は自分たちのサービスや商品に対して関心があるユーザーがどういう疑問を抱えているかなどリアルな声を知ることができます。
また、こうした特徴は普段のECでのお買い物にありがちな、「イメージ通りなのかどうかが不安」、「商品への質問がしづらい」などのECサイト特有の不安を解消することができるため、視聴者の商品購入の後押しをすることにもつながります。

 

ライブコマースはチャットという気軽なスタイルでの投稿が可能なため、レビューなどへの投稿などよりも、意見や要望を送るハードルがぐっと下がります。この特性をいかし、ユーザーから寄せられたリアルな声をもとに商品の改善や開発など新たな企画に活かすこともでき、その声を踏まえ、今の商品ページをもっと良くすることなどもできます。

 

ライブ配信というエンターテインメント性が掛け合わさることで、その配信や配信者に対してファンがつくこともあります。
定期的にライブ配信を行うことで固定的なファンがつきやすく、新たなファンコミュニティの形成が可能です。
 
ファンマーケティングについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶超重要!!ファンマーケティングとは？

 

ライブコマースは、インフルエンサーやライバーを絡めやすく、配信に起用することで、彼らのファンやフォロワーなど、これまで接点がなかったユーザーや広告ではリーチしづらかった潜在層にもブランドや商品を知ってもらうことができ、新規顧客の獲得に繋がります。

 

 
ライブコマースはEC販売において効果的な施策ですが、成功させるには抑えておくべきことがあります。ライブ配信の良さを最大限に活かしEC販売を伸ばすポイントを解説します。
 
ライブコマースのポイントについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶なぜライブコマースで売れるのかライブコマースで売上を上げるポイントとは!?
 

ライブコマースの特徴として「エンタメ性」を取り入れられることがあります。ライブコマースはあくまでもECの販売を伸ばすための施策ではありますが、配信自体にエンタメ性がなく面白みのないものだと視聴数が伸びずECへの集客につながりません。ライブコマースの成功には「見たくなるエンタメ性×商品やサービスの訴求」のバランスが重要です。
そのため、商品に合わせた企画が必要になります。具体的な例としては、街ブラロケ風の配信や制作風景の分かる工場見学風の配信、BBQ配信などの工夫が挙げられます。

 

EC販売における顧客の最大の懸念点は購入した商品がイメージと違うことです。お金を出して商品を買う以上、顧客は失敗をしたくないと考えるのは当然です。ECサイト内のあらゆる情報を見て検討をしますが、ECのみで得られる情報は限られています。商品の詳細が分からないと、購入に至らないことや購入後に失敗と感じられてしまい顧客満足度の低下につながってしまうことがあります。この課題は顧客とのコミュニケーションによって解決することができます。映像で商品の詳細情報や使い方を見せることはもちろん、視聴者からの疑問にその場で答えることで顧客は商品に対する不安を解消し安心して購入ができます。チャット機能をフル活用して視聴者の声を逃さず拾い応えていくことが重要です。また、配信者側から視聴者に投げかけることでコミュニケーションが盛んになり配信自体も盛り上がります。
コミュニケーションを積極的にとる上で重要になってくるのが、配信者の商品やサービスに対する理解度です。視聴者から様々な質問が来ることが予想されるため十分な知識がないと正確に応えることができず疑問を解消できません。そのため、インフルエンサーによる配信に頼るだけでなく、商品に詳しいスタッフを配信者として起用することやインフルエンサーが視聴者の質問を投げかけスタッフが答える形式の配信なども効果的でしょう。

 

ライブコマースを行う際の配信者はブランドを代表する存在であり、視聴者からすると「配信者のイメージ＝ブランドイメージ」になります。そのため、ブランドイメージに適した配信者を選ぶことが重要です。また、商品やサービスのターゲットとしている層から支持を得ているインフルエンサー等を起用することでターゲットへの効果的なアプローチも可能です。

 

 
実際にライブコマースを始めるにあたって必要な運用の流れについて解説します。

ライブコマースの実施については下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶確認しないと大変なことに！？ライブコマース実施までのロードマップ
 

ライブコマースで紹介する商品は、配信中に効果や機能がはっきりと伝えやすい商材を剪定しましょう。例えば、衣料品やグルメ、日用品などが例として挙げられます。
その他、使い方などがECだけでは伝えづらい商材、まだ情報露出が少ない新商品なども効果的です。

 

インフルエンサーやライバーをキャスティングすることも大事ですが、ライブコマースを見るきっかけとして一番多いのは「商品への興味」です。
そのため、自社の販売員や開発担当者など商品について深い知識持つ方を出演者として選びましょう。
また、何度か実施していくと、視聴者ユーザーの共通項や傾向も見えてくると思いますので、そこにあった演者を選定することも重要です。

 

視聴するユーザーが何を求めているか考えつつ、楽しんでもらうという観点も加味した企画構成にしていくことが重要です。
ライブコマースでは、チャット機能も付いているため、それらを活かし双方向のコミュニケーションを取りながら、視聴者と一緒に番組を盛り上げるような構成だとより視聴者も楽しみやすくなります。
また、開発の裏話やブランド・商品に対する思い、豆知識など、他では得られないような有益性の高い話を盛り込むと、ユーザーも参加した意義を感じやすく、配信中の離脱を防ぎつつ、次回も参加したいという感情に駆り立てられます。
 
ライブコマース企画については下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ライブコマースのコンテンツ・企画作りにおけるポイント

 

自社のSNSを通じてフォロワーへのアプローチやメルマガを使った会員へのアプローチなど、商品購入につながりそうなユーザーへの告知していくことはもちろんのこと、休眠ユーザーを起こすきっかけにもなり得ますので、積極的に行っていきましょう。
また、インフルエンサーやライバーを活用する場合は、彼らにもSNSで告知をしてもらい、新規顧客を獲得するきっかにしましょう。

 

配信当日のトラブルをなるべく回避するためにも、機材チェックなどは必ず行いましょう。
また、アーカイブも重要なコンテンツの一つです。万が一に備え、バックアップを取るなど最低限の準備はしておきましょう。

 

ライブ配信して終わりではなく、アーカイブを活用して見逃したユーザーへのアプローチも行いましょう。また、カゴ落ちしてしまっているユーザーに向けて限定のクーポンなどを発行し、最後の一押しをすることも有効的です。
加えて、SNSなどで何かしら発信をしてくれているユーザーがいれば、その方へのアフターフォローも重要です。
とにかくファンを作っていく、固定化させていくことを継続的に行い、効果を伸ばしていくことが成功への近道です。

 

一連の活動が終わったら、最後に配信中のコメントや事前の集客施策の状況、アフターフォロー、販売データなどを細かく見ていきましょう。
何が良くて、何が悪かったのかしっかりと把握し、次回の番組企画やプロジェクト全体の改善に活かしていきましょう。

 

 

（出所：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000017.000031842.html）
 
上記カオスマップはライブコマースサービスやライブコマース導入企業がマッピング・整理された図になります。
カオスマップに記載されているライブコマースには様々な形がありますが、今回はその中でも主流とされるECサイト埋め込み型ライブコマースやECモール型ライブコマースを中心にご説明していきます。

ライブコマースのプラットフォームついては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶あなたにあうライブコマースご提案プラットフォームの種類とそれぞれの機能
▶ぶっちゃけプラットフォームはどこをえらべばいいの！？ライブコマースプラットフォームとプラットフォーム別のランキング
 

ECサイト埋め込み型ライブコマース（当社ではECサイトへの埋め込み型ライブコマースと呼んでいます）は、自社のECサイトやアプリにタグを埋め込むことでライブコマース機能を実装し運用するライブコマースです。特徴としては、自社のプラットフォームを起点としてコミュニティを形成することができること、元々コマース機能を持つECに埋め込みため視聴から購入までの導線がスムーズなことなどが挙げられます。当社が提供する『ライコマ』もこのECサイト埋め込み型ライブコマースに位置付けされます。
導入コストがかかりやすい、集客力が弱い事業者にとっては視聴者を集めづらいという特徴もありますが、ライブコマースを活用することで自社のサービス、ブランド、商品にファンを帰属させたい、中長期的な運用を視野に効率よくファンを獲得したいと考える事業者にとっては非常におすすめな形態です。
【サービス例】
・ライコマ　・HandsUP　・TAGsAPI　・Live kit
 

ECモール型ライブコマースとは、Amazonや楽天のような複数のショップが出店しているプラットフォームのライブコマース機能を使った形態です。
メリットとしては、ECモール自体に利用者が多くいるケースが大半なため、集客が比較的しやすいなどが挙げられます。逆にデメリットとしては、手数料が高い、拡張性がないなどが挙げられます。
【サービス例】
・SHOPROOM　・楽天ショッピングチャンネル
 

アプリ型ライブコマースは、各プラットフォームが抱えるライバーなどと呼ばれるライブ配信者にそのプラットフォーム上で販売を委託する形態です。
ライバー達に固有のファンがついていることが多いため、彼らのファンが商品を購入してくれやすいなどの特徴はあるものの、あくまでライバーに視聴者は帰属するため、各サービス、ブランド、商品のファンを獲得しづらいことなどデメリットがあります。
【サービス例】
・SHOWROOM　・AbemaTV
 

InstagramやYouTubeといったSNSのライブ配信機能を用いて擬似的ライブコマースを行う手法です。
SNS型はスマートフォン1台あればライブコマースを行うことができるため導入コストが低く、始めやすいという特徴があります。しかし、SNSのライブ配信機能はそもそもライブコマースを前提とした設計ではないため購入導線を引くことが難しく、購入という成果が表れにくいという課題があります。
【サービス例】
・Instagram（インスタライブ）　・TikTok（TikTokライブ）　・YouTube（YouTubeライブ）
 
SNSライブ配信については下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶Instagram？Facebook？Twitter？導入企業急増のSNSライブ配信とは。
 

ライブコマース・サービスやツールを選定する際は、当然ながらそれぞれがどういう機能を備えているか事前に調べ把握しておくことが必要です。また、ライブコマースを導入することでどういう成果を得たいか、また中長期的にどういう理想像を描くかなども踏まえた上で、その思惑に適したサービスやツールを選ぶことが重要です。
 

ライブコマースの特徴やメリットを中心にご紹介してきましたが、いかがでしたか。
日本でこれからますます注目が高まるとされているライブコマース。
今回ご紹介した内容を契機に、ライブコマース導入を検討してみてはいかがでしょうか。

なお、弊社が運営する『ライコマ』は、お客様のECサイトへの埋め込み型ライブコマースツールの提供だけでなく、導入から配信後の分析まで一気通貫でサポートすることも可能です。
・月額3万円から利用可能という低価格でご提供可能
・カート連携機能によるスムーズな購入導線
・アーカイブや動画ダウンロードなど豊富な機能
・マーケティング専門部隊による手厚いサポート
など導入企業を成功に導くための特徴を多く備えております。

ライブコマースを始めてみたい方、既に他社で実施しているが期待よりも効果が出ていない方など、どんなお悩みでも一度ご相談くださいませ。