スマートフォンの普及に伴い、SNSの利用者は年々増加しています。SNSはコミュニケーションツールとしての活用だけでなく、情報収集の手段として活用される場面が多くあります。SNSの利用者数や利用場面が増えている中で、SNSにおいて絶大的な影響力を持つインフルエンサーと呼ばれる人の活躍が目立つようになりました。
インフルエンサーを通して商品やサービスを紹介してもらうマーケティング手法のことを「インフルエンサーマーケティング」といいます。SNSのビジネス活用が盛んになるにつれインフルエンサーマーケティングの注目も高まっています。
本記事では、インフルエンサーマーケティングについてメリットから注意点まで解説しています。

 

 

そもそもインフルエンサーマーケティングとはどのようなものなのでしょうか。

 

「インフルエンサー」とは、情報発信を行い、人の行動や考えに影響を与える人のことを指します。
近年よく言われるインフルエンサーは、主にSNSを通して情報発信を行うことで多くの人から支持されている人（ユーチューバー、インスタグラマー、ティックトッカー等）のことを意味しますが、インフルエンサーには、アイドルやスポーツ選手、芸能人などもインフルエンサーに含まれます。
インフルエンサーはSNSでの影響力を持っており、多くのフォロワーを抱えています。フォロワーの数に応じて「トップインフルエンサー」「マクロインフルエンサー」「マイクロインフルエンサー」「ナノインフルエンサー」と呼ばれ、それぞれに特徴があります。

・トップインフルエンサー（フォロワー数：100万人越え）
芸能人のような世間一般的に知られている有名なインフルエンサー。
膨大な数のフォロワーを持つトップインフルエンサーは、爆発的な拡散力があります。単にフォロワーが多いから拡散力があるというわけではなく、トップインフルエンサーをフォローする他のインフルエンサーによって拡散されることも期待できるため拡散力は非常に強いです。

・マクロインフルエンサー（フォロワー数：数十万人）
SNSで大きな影響力を持つインフルエンサー。
トップインフルエンサーに比べ、テレビや雑誌といったマスメディアへの露出は少ないですが、グルメやファッションなど特定のジャンルにおいて圧倒的な支持を得ていることが多いです。

・マイクロインフルエンサー（フォロワー数：数万人）
専門のジャンルにおいて支持を得ているインフルエンサー。
フォロワー数が多すぎないため、フォロワーとの距離感も近くより消費者視点での情報発信が可能です。強力なインフルエンサーよりも身近に感じることができ、親近感がわくため、行動や感情に影響を与えやすいです。

・ナノインフルエンサー（フォロワー数：数千人）
フォロワーとのつながりが強いインフルエンサー。
フォロワー数がそこまで多くないため、拡散力はそれほど強くありませんが、フォロワーとのつながりが強いという特徴があります。そのため、インフルエンサーの発信する情報への反応が良いことが多いです。

 

インフルエンサーマーケティングとは、インフルエンサーに商品やサービスを紹介してもらい、インフルエンサーのSNS等での影響力を活用して口コミから購買を促す新しいマーケティング手法のことです。
今までのマーケティング手法との違いは、企業から直接消費者にアプローチしないという点です。企業からの直接のPRだと広告感が強く、消費者に受け入れられにくい場合も多くあります。しかし、インフルエンサーマーケティングンの場合は、消費者の代表的存在であるインフルエンサーから消費者にアプローチを行うため、消費者の気持ちがわかるPRになり、消費者からの共感も得やすくなります。
インフルエンサーの認知度や好感度、PRへの共感などから商品やサービスの認知拡大や販売の促進につながることが期待できます。

 

国内でのインフルエンサーマーケティングの注目は年々高まっており、市場規模も伸びていくことが予測されます。

 

画像：【市場動向調査】2023年のソーシャルメディアマーケティング市場は1兆899億円、前年比117%の見通し。2027年には2023年比約1.7倍、1兆8,868億円に｜株式会社サイバー・バズ
 
2020年のインフルエンサーマーケティングの市場規模は615億円で、2023年には前年比120％の741億円と予測されており、今後も大きな盛況が続くと考えられます。
インフルエンサーマーケティングの市場規模が成長している背景としては、テレビ等で活躍するタレントのSNSでの活動が活発になったことや消費やの情報収集手段がネットでの検索からSNSに変わってきたことが挙げられます。
SNSを活用する企業も増えてきており、インフルエンサーマーケティングの需要が高まっています。

 

注目が高まっているインフルエンサーマーケティングですが、実際にどのようなメリットがあるのか解説していきます。

 

多くのフォロワーを抱えているインスタグラマーは非常に強い拡散力を持っています。インフルエンサーが一度PRの投稿をすると数万人～数十万人という人に情報発信が可能です。また、インフルエンサーのPRを見た他のインフルエンサーや一般の消費者がさらに拡散してくれるといったことも期待できます。
活用するSNSの特徴にもよりますが、Twitterの「いいね」「リツイート」、TikTokのおすすめ機能などでPRがフォロワーではない人の目にも止まる可能性があります。

 

一言にインフルエンサーマーケティングといっても様々な施策をできる点がインフルエンサーマーケティングの特徴です。
インフルエンサーマーケティングの施策としては大きく「オンラインでの施策」と「オフラインでの施策」の二つに分けられます。
 
【オンラインでの施策】

・ギフティング
ギフティングとは、商品やサービスをインフルエンサーに渡して実際に使用してもらい、感想や意見等をSNSで投稿してもらう方法です。この方法は最もメジャーな方法で一般には「案件」といわれるものです。

・ライブコマース
ライブコマースも商品やサービスを渡して紹介してもらう方法ではあるのですが、紹介方法がギフティングとは異なり、ライブ配信で商品やサービスの紹介をしてもらいます。ライブ配信で商品紹介を行うことで消費者とのリアルタイムでのコミュニケーションが可能で、消費者の疑問をその場で解決でき購買率の向上が期待できます。また、インフルエンサーのライブ配信を楽しみに見に来た人がついでに商品を購入するといったことも起こります
 
【オフラインでの施策】

・ゲスト招待
店舗やイベントにゲストとしてインフルエンサーを招待する方法です。インフルエンサーのファンが店舗やイベントに来ることが考えられ集客につながります。

・コラボ企画
インフルエンサーとのコラボ商品の企画開発もマーケティング施策として可能です。コラボ商品はグッズ的な価値も付きインフルエンサーのファンの購買欲を高めることができます。また、コラボを通して消費者視点の意見やトレンドを取り入れることができ、より良い商品開発につながるため、インフルエンサーのファンではない一般の顧客の購買率の向上も期待できます。

・パートナー契約
商品やサービスの宣伝アンバサダーにインフルエンサーを起用する方法です。単発的なPRではなく、中長期的なパートーなー契約を結ぶことでインフルエンサーのイメージをブランドイメージに活かすことが可能です。
 
様々な方法のあるインフルエンサーマーケティングですが、一つ一つの施策を別々に取り組むのではなく、掛け合わせて取り組むなどの工夫をすることでより効果的な施策になります。

 

インフルエンサーはSNSで非常に大きな影響力を持っています。そのため、オンラインとの相性が良いです。
SNSはリンクを張れる場合やSNS自体にショッピング機能がついている場合が多くあるため、販売を行っているECサイトにSNSから直接流入させることができます。スムーズな購入導線があることでSNSのPR投稿を見て購買欲が高まっている顧客を逃すことなく購入につなげることが可能です。

 

インフルエンサーは、それぞれ特色がありグルメやファッションなど特定のジャンルに影響力を持つため、フォロワーにはそのジャンルに関心度の高い人が多いです。
インフルエンサーの特色や得意ジャンルを考えて起用することで、性別や年代、ジャンルを狙うことができターゲティングが可能です。

 

インフルエンサーマーケティングは、企業から直接消費者にアプローチせず、インフルエンサーにPRをしてもらうので、消費者からするとインフルエンサーの普段の投稿を見る感覚でPR投稿を見ることになります。そのため、広告を見ているという感覚のないままPRすることができ受け入れられやすくなります。
また、SNSに出す広告は「スキップ」や「ブロック」などによって表示しないようにする人が多くいますが、インフルエンサーによるPR投稿は普段の投稿と同じなのでスキップやブロックされることがなくなります。

 

インフルエンサーは消費者の代表として商品をPRしてくれるので、消費者目線での情報を発信してくれます。実際に商品を使用した人の感想や意見は信憑性があり、企業の売り文句よりも刺さる場合があります。
また、消費者の代表であるインフルエンサーの率直な意見は商品やサービスの改善にもつながります。

 

インフルエンサーによるPR投稿はフォロワーの共感を生みやすいため、消費者間で口コミが拡散されやすくなります。
口コミの拡散にはSNSが使われることが多いので、UGC（ユーザー生成コンテンツ）も期待できます。
UGCとは、ユーザーによって作成されたコンテンツ全般のことを意味し、SNSの投稿や投稿に対するコメントなどもUGCに含まれます。

 

インフルエンサーは、商品やサービスを実際に使った感想や意見を含めて商品紹介をしてくれるため使用感が伝わりやすいです。消費者は、自分がフォローしているインフルエンサーが紹介している商品情報だと「広告」というよりも「必要な情報」と認識し、自分が実際に商品やサービスを使用しているイメージをするようになります。
様々な商品紹介方法がありますが、動画を用いた紹介も多くあります。動画の場合、写真や文面だけでの照会よりも使用方法や詳細の情報などが分かりやすく使用イメージが湧きやすくなります。

 

インフルエンサーマーケティングの多くはSNSで行われるため、様々なデータを取得することが可能です。「再生数」「いいね数」「リツイート数」「保存数」だけでなく、「サイト流入数」「購入数」等のデータの取得もできます。
様々なデータからPRの宣伝効果を分析することでより良い施策に改善することができます。

 

SNSの投稿はGoogleの検索エンジンにも乗ります。そのためインフルエンサーの投稿に商品やサービスのURLを掲載することでGoogleの検索結果に表示されるようになります。
インフルエンサーの投稿から自社のサイトへの流入が増えればSEOの強化にもつながります。

 

メリットの多いインフルエンサーマーケティングですが、取り組む上で注意すべき点もあります。

 

インフルエンサーの選定はインフルエンサーマーケティングにとって最も重要なポイントといっても過言ではないでしょう。
起用するインフルエンサーを選定する基準は様々ですが、インフルエンサーマーケティングを行う目的や販売する商品、提供するサービスに適したインフルエンサーを選定しないと狙ったような効果を得ることは出来ません。
選定の基準として最初に思いつくのは「フォロワー数」だと思います。「フォロワー数」＝「拡散力」になるので重要な要素ですが、それだけで判断してはいけません。日頃の投稿やフォロワーの特徴などから目的に適したインフルエンサーを選びましょう。
また、近年では「フォロワー買い」と呼ばれるフォローの見返りに金銭を渡すやり方でフォロワーを伸ばしている人もいるため、注意が必要です。フォロワー買いを行っている人のアカウントには、国内向けの情報発信しかしていないのに外国人フォロワーの割合が非常に高いなど違和感を覚える特徴があるので選ぶ際には気をつけましょう。
インフルエンサー選定の際には以下のことをチェックすることが重要です。

【インフルエンサー選定ポイント】
・商品やサービスとの相性
・インフルエンサーのフォロワー数
・インフルエンサーの普段の投稿のクオリティ
・投稿に対するフォロワーの反応率
・フォロワーの特徴（性別/世代/趣味嗜好）
・過去PR投稿
・過去PR投稿の反応率
・フォロワーとの関係
・コミュニケーション能力

 

PRを成功させるにはインフルエンサーとの密な連携が必要になります。
インフルエンサーマーケティングの特徴であり強みは、インフルエンサー自身の言葉でのPRにあります。広告感なく消費者に受け入れられやすいPRにするには、PR投稿の内容はインフルエンサーにある程度の自由度を持たせるのが良いでしょう。しかし、自由にしすぎると、目的や意図から外れた内容になりかねないので、PR前には目標のすり合わせや投稿内容の確認が必須になります。
インフルエンサーの“らしさ”を活かしつつ、目的や意図に沿った内容にするための塩梅が難しいため、連携して取り組むことが重要になります。

 

「ステマ（ステルスマーケティング）」とは、企業が報酬や商品/サービスの提供をインフルエンサーに行いPRを依頼しているにもかかわらず、企業がかかわっていることを隠してPRを行う行為のことを指します。具体的には企業からの案件であることを明かさず、偶然良い商品を見つけたかのように商品紹介をするといったものなどです。
ステマは、インフルエンサーを信頼しているフォロワーを裏切る行為であるため、印象がわるく、商品やサービス、ブランド、企業、の信頼の損失につながりかねません。
PRがステマにならないよう細心の注意を払いましょう。

 

インフルエンサーマーケティングで主に用いられるのはSNSであるため、常に炎上のリスクを考えていなければなりません。先ほど述べたステマも炎上の原因となり得るので注意が必要です。商品やサービスのミス等の企業側の炎上のリスクを無くすことはもちろんですが、インフルエンサーの炎上が飛び火することも考慮しましょう。
インフルエンサーのイメージや好感度を使って宣伝をするため、PR依頼やコラボ等で提携しているインフルエンサーが不祥事で炎上した場合、インフルエンサー自身のイメージや好感度の低下が商品やサービスのイメージ低下につながることがあります。
インフルエンサーを選定する際に炎上のリスク等も考慮に入れましょう。

 

インフルエンサーマーケティングのメリットや注意点を解説してきましたが、インフルエンサーマーケティングを成功のためにはどのようなことが必要なのでしょうか。

 

インフルエンサーマーケティングの効果を最大化させるには、目的と施策内容を合致させることが重要です。そのためには、まず施策を行う目的を明確に決める必要があります。
インフルエンサーマーケティングの目的としては、大きく分けて「認知拡大」と「販売促進」の二つに分かれます。どちらを目的にするかは、商品の認知度やどのステータスの消費者にアプローチをかけるかによって変わります。
消費者のステータスとは、消費者行動のどの段階にいるかによって決まります。一般的にオンライン販売での消費者行動は「AISAS」と呼ばれます。

 

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「注目（Attention）」の段階にいる消費者にアプローチをかける場合は、商品やサービスを知ってもらうことが重要なので「認知拡大」が目的になります。
「興味（Interest）/検索（Search）」の段階にいる消費者にアプローチする場合は、購入のきっかけを与えることが重要なので「販売促進」が目的になります。
具体的な施策としては「認知拡大」の場合は、トップインフルエンサーやマクロインフルエンサーのように拡散力のある人を起用して商品を知ってもらう施策になります。
「販売促進」の場合は、ある程度商品やサービスに認知度があるので、マイクロインフルエンサーやナノインフルエンサーのようにフォロワーとの結びつきが強い人を起用して購買の訴求をメインとした施策が効果的です。

 

インフルエンサーマーケティングはあくまでもマーケティング施策であるため数値での効果測定が欠かせません。そのためには適切なKPI（重要業績評価指数）を設定しましょう。
設定すべきKPIの具体的な例としては、
・リーチ数（動画再生数等の投稿視聴数）
・いいね数
・コメント数
・クリック数
・UGC数
・購買数
などが挙げられます。具体的な目標値を決め、達成に向けて取り組み、効果測定することでより効果的な施策となります。

 

何度も述べていますが、ブランドイメージや施策目的に適したインフルエンサーを起用することが成功には欠かせません。
商品やサービスのターゲット層からの支持が熱いインフルエンサーを起用することで効果的なアプローチが可能になります。

 

インフルエンサーマーケティングを行うということは、インフルエンサーをビジネスパートナーとするということを意味します。インフルエンサーとの施策も他のプロジェクトと同様にスケジュールやコンテンツクオリティの管理が必要です。
ギフティングの場合の商品の発送やPRの投稿日などスケジュールを引いてスムーズに行えるようにしましょう。また、コンテンツの投稿前に事前チェックを必ず行い、ステマになっていないか、内容が目的や意図とずれていないかを確認しましょう。

 

インフルエンサーマーケティングの特徴であり強みは、インフルエンサー自身の言葉でPRを行える点にあります。投稿の内容に対してインフルエンサーに注文しすぎてしまうとインフルエンサーの“らしさ”が失われてしまい広告感の強いPRになってしまい効果が薄れてしまいます。インフルエンサーにある程度の自由度を持たせることがインフルエンサーマーケティングの成功には必要です。

 

認知拡大の効果もあるインフルエンサーマーケティングでは、商品やサービスについてSNSを通して初めて知るということも少なくありません。そのため、SNSのアカウントや投稿の雰囲気がそのままブランドイメージにつながります。
ブランドの雰囲気に適したインフルエンサーを起用することや適した投稿にすることを意識しましょう。
自社のSNSを運用する場合であってもブランドイメージに適したアカウントを意識してユーザーの関心を引けるような工夫をしましょう。

 

インフルエンサーマーケティングは主にSNSを用いて行われますが、SNSそれぞれに特徴があり目的に合わせて使い分けることで効果的な施策とすることができます。

 

インスタグラムは、写真や動画がメインのSNSです。
若い世代がアクティブユーザー層ですが、年々ユーザー数が増えており世代や性別問わず人気が高まっています。
通常の投稿だけでなく「ストーリーズ」「インスタライブ」「リール」「IGTV」など多様な機能があるため様々なPRが可能です。最近では、「ショッピング機能」も追加されたためECとの相性も非常に良いです。
インスタグラマーと呼ばれるインスタグラムを中心に活躍するインフルエンサーは、ファッション、グルメ、美容など特定のジャンルで人気の高い人が多いためターゲティングも行いやすいです。
Instagramについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。

 
Instagramの企業アカウントに関しては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶企業アカウント？プロアカウント？企業がInstagramに取り組むメリットや注意点を徹底解説！

 

ツイッターは、テキストと画像がメインのSNSでず。
ユーザー数も多く「リツイート機能」によってインフルエンサーのPR投稿が拡散されやすく情報拡散力特徴です。
一つの投稿で140字以内という文字数制限と画像は4枚までという制限がありますが、ツイッターのユーザーには情報収集をネット検索よりもツイッターで行うという人も多く、手軽に読めるため素早く情報の拡散が可能です。

 

TikTokは、縦型のショートムービーがメインのSNSです。
10代、20代のいわゆるZ世代といわれる世代を中心に急激にユーザーを伸ばしています。様々なBGMやエフェクトを使って手軽に動画編集が可能です。
TikTok発信で流行が生まれることも多く、TikTokでバズることで爆発的に認知拡大させることができます。インフルエンサーに商品紹介のPR動画の投稿を依頼する方法だけでなく、オリジナル楽曲やオリジナル振り付けを作成し、多くのインフルエンサーに踊ってもらうという方法もあります。

 

Facebookは、ユーザー数が世界一であるテキストと画像がメインのSNSです。
タレントのような有名人だけでなく、会社の社長のような実業家などのユーザーも多くビジネス場面での活用が盛んです。Facebookは実名での登録が必要で詳細なプロフィールが分かるためマーケティングを行う際のターゲティングがしやすいという特徴があります。また、海外ユーザーが多いため海外向けの商品やサービスのマーケティングを行う場合は効果的なSNSです。

 

YouTubeは、動画コンテンツがメインのSNSです。
性別年代問わず人気の高く、莫大なチャンネル登録者数（フォロワー）を抱えているユーチューバーと呼ばれるインフルエンサーもいます。
トップユーチューバーといわれる人は企画力も高く、PR動画であっても普段の動画と変わりないクオリティの動画作成ができ高い視聴率を出すことができます。
YouTubeは動画であるため商品やサービスの使い方や詳細情報が伝わりやすく、テキストや画像だけよりも購買意欲を高めることができます。

 

インフルエンサーマーケティングの施策として注目が高まっているのが、「ライブコマース」です。なぜ今ライブコマースに注目が高まっているのでしょうか。
インフルエンサーマーケティングでは、インフルエンサーを支持しているフォロワー/ファンをメインターゲットとしてアプローチをかけていきます。インフルエンサーのフォロワーの中には、その人に憧れを抱いていたり目標にしていたりする人も多くいます。少しでも近づきたいという気持ちから「インフルエンサーが使っているものと同じものが欲しい」という人も多くいます。そのため、実際に商品を使っている様子を見ると購買意欲が高まるといったことがよく起こります。
この効果は動画でのPRの良さですが、ライブコマースの強みは「ライブ配信」である点です。ライブ配信だと配信者（インフルエンサー）と視聴者（フォロワー）がリアルタイムでコミュニケーションをとることができます。配信者へのコメントはもちろん、紹介している商品についての質問もできるため商品理解が深まります。
また、「インフルエンサーのライブ配信が見たい」という動機でライブコマースを見に来た人が商品に興味を持って購入するということも期待できます。
SNSの投稿や動画を見て商品やサービスに興味を持ったが購入までの手続きが面倒で購入に至らないということが良くあります。しかし、ライブコマースの場合はライブ配信を見ながら気になった商品をその場で購入することが可能なため、購買意欲の熱を下げることなく購買までつなげることができます。
インフルエンサーの知名度や拡散力を最大限に生かしてECの販売を促進させる施策がライブコマースです。
ライブコマースについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。

 
ライブコマースについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ライブコマースとは？メリットや導入検討の際に注意すべき点などを徹底解説

 

今回はインフルエンサーマーケティングについて解説してきました。
インフルエンサーマーケティングに取り組むEC事業者が増えてきています。インフルエンサーマーケティングの施策としても注目度が高まっているライブコマースについて何でもご相談くださいませ。
なお、弊社が運営する『ライコマ』は、お客様のECサイトへの埋め込み型ライブコマースツールの提供だけでなく、導入から配信後の分析まで一気通貫でサポートすることも可能です。
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