ライブ配信とEC販売を掛け合わせた新たなマーケティング手法のライブコマース。
新型コロナウイルス感染拡大により、実店舗の売り上げが落ち込む中でオンライン販売に挑戦する事業者様の増加やECでは伝わりきらない部分を補うためにライブ配信で商品をリアルに伝えることができるファッションと相性のよいライブコマース導入を検討されているアパレル企業のご担当者様もいるのではないでしょうか。

今回は、アパレル業界におけるライブコマースの有効的な活用方法をご紹介していきますので、
是非最後まで読み進めて頂ければと思います。

ライブコマースとは、ライブ配信×EC販売の形で商品を販売する新たなマーケティング手法です。
ライブ配信で商品を紹介・訴求する中で、視聴者の不安や疑問を解決し購入に繋げつつ、
EC販売の形も残っているため、商品購入までの導線がスムーズなことが特徴です。
 
ライブコマースについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ライブコマースとは？メリットや導入検討の際に注意すべき点などを徹底解説

新型コロナウイルス感染拡大の影響により、外出自粛や営業時間の短縮などで多くの実店舗の売り上げは減少を余儀なくされました。
そこで、非接触型での接客体験・購買体験を実現することができる新たなマーケティング手法として注目を集めたのが「ライブコマース」です。
ライブコマースは自宅にいながら視聴することができるだけでなく、チャット機能を活用したコミュニケーションを通して実店舗で商品を購入するのと同じような接客体験実現することができるので、ユーザーは疑問や不安をその場で質問し解消することができることや、商品の詳しい説明を受けることができる点に良さを感じ、今注目を集めていると言えます。

ZOZOTOWNをはじめ最近では多くのアパレル事業者がEC販売にも力を入れております。
EC販売では、非接触型で販売をできる且つメーカーが直接顧客に対して販売をすることができるケースもあり、いわゆるD2C(Direct to Consumer)での販売も注目を集めています。

しかしながら、ECならではの課題があるのも事実です。
実店舗では商品を手で触ることができ、サイズ感や肌触りなども自らの手で確認することができるため、購入後のミスマッチは発生しにくいですが、EC販売においては商品の魅力を画像やテキストのみでしか伝えることができないため、購入前に確認しておきたいことや不安、疑問点を解消できないといったケースも少なくありません。

上記の課題はアパレル業界では特に気にする必要があるでしょう。
サイズ感や生地感、肌触り、色味など、アパレル商品を購入する際のユーザーの検討項目は実に多いです。
以前にも購入したことがある商品なら問題なく購入することができますが、
初めて購入する商品に関しては、購入前の不安や疑問はECサイト上での画像やテキストでの理解かレビュー上での理解のみになるため、実際に購入する際の必要情報がすべて集められるとは限りません。
そのため、購入前の不安や疑問を十分に解消することができず購入に至らないケースも少なくないのではないでしょうか。

このような課題を解決するのがライブコマースと言えます。
ライブコマースでは、ユーザーからの質問に対して配信者が回答をすることでその場でユーザーの不安や疑問を解決し、購入意欲を維持・促進させることができます。
画像やテキストのみでは伝えることが難しい内容に関しても、その場で伝えることができるのも特徴といます。

アパレル業界でライブコマースを導入するメリットとして2つ目のポイントは、顧客単価向上です。
実店舗での接客においては、お目当てのアイテムにセットでコーディネートをアドバイスすることで、クロスセルを実現していると思います。

EC販売においては、お目当ての商品を購入する際に「カートに入れたアイテムからのオススメ」などでプラスワンの購入訴求を促すことが限界です。

そのため、最近ではチャットツールの活用が注目されていますが、実店舗に近い購買体験をしてもらうためには、より人を介することが求められます。
DXやMAなど自動化や最適化がより価値を増す今日ですが、アパレル業界に関しては、人の手を介してオススメしてもらうことでプロの人からのアドバイスという安心感から、顧客は購入意欲を促進されやすくなります。

このことから、アパレル業界でライブコマースを導入しコーディネート紹介などを企画、実施することで実店舗に近い自然なクロスセル訴求をすることができ、顧客単価の向上につながります。
 
【動画・ライブコマースの活用】

ECでは実際に商品を手に取って触れることはできません。そのため、ユーザーは限られた情報しか得ることができないので、購入に対する不安から購入をためらってしまう人が存在します。動画・ライブコマースの活用はこの問題を解決策として注目を集めています。

従来のEC販売のように写真や文字のみで商品の情報を伝えるのではなく、動画・ライブコマースを用いることで、映像で伝えることが可能になるため、より詳しく商品を紹介できます。

またライブコマースはライブ配信で商品を紹介し、購入をしてもらう新しい販売・マーケティング手法です。リアルタイムのライブ配信で商品を紹介するため、視聴者と配信者が双方でリアルタイムにコミュニケーションをとることが可能で、動画コマースよりも多くの情報を提供がしやすくなります。

視聴者はライブ配信中に気になったことをその場で質問し、配信者が質問に答えることで、疑問が解消され購買の促進が期待できます。又、ショップ店員や開発者など製品に深い知識を持った人が配信を行うことで、店舗での接客と同様の効果も期待できます。

ここでは、アパレル業界でのライブコマース活用方法をご紹介します。
 
【配信者の選定】

アパレル業界のライブコマースにおいては、インフルエンサー・アパレル店員のどちらかが出演されるケースが多いです。
インフルエンサーが出演の場合、そのインフルエンサーのコーディネートやファッションが好きな視聴者が集まるため、インフルエンサーからの商品紹介が商品購入に繋がりやすくなります。
アパレル店員が出演の場合、視聴者の多くはそのブランドの商品が目当てで視聴をしにきてくれるケースが多いです。そのため、商品に関しての詳しい知識や今のトレンドなどを視聴者との双方でのコミュニケーションを通して紹介をしていくことで視聴者に納得してもらい購入に繋がるケースが多いです。
いずれのケースにおいてもアパレル業界という特性上、ただ商品を紹介するというよりも実際のコーディネート紹介や、実際にアパレル店員だからこそ伝えることができる内容を伝えることで視聴者の満足度を高め、購入やクロスセルでの顧客単価アップにつなげることができます。
 
【番組企画】

商品×配信者で一定の結果を得ることができるとは思いますが、
特にライブコマースにおいては、商品×配信者×番組内容を充実させることにより売り上げの最大化を見込むことができます。

ライブコマースの特徴でもあるリアルタイムでの双方のコミュニケーションを十分に活かすためにも番組企画の充実は欠かせません。

いわゆる「ポチ買い」(衝動買い)を促すためにも、どのタイミングで購入を促すのがベストなのかをもちろん検討するべきなのです。
 
ライブコマース企画については下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ライブコマースのコンテンツ・企画作りにおけるポイント

本記事では時代のニーズに合ったECアパレル業界のトレンド、特にアパレル業界のライブコマース活用についてご紹介してきました。

ライブコマースは従来ECサイトの限界を打破する一手になると思います。

ライブコマースをはじめてみたい方は誰でも簡単に始められるライブコマースツール「ライコマ」に是非1度お問い合わせくださいませ。