オンラインショッピングが当たり前になった現代において、ECマーケティングは非常に重要な役割をしており、注目も高まっています。
本記事では、ECマーケティングとマーケティングの違いからECマーケティングの具体的な施策まで詳しく解説していきます。

 

 

売上を伸ばすために必要な施策となるのが「マーケティング」です。
マーケティングは顧客の理解を深め、ニーズを把握することで効果的なアプローチをするための施策です。商品やサービスを知ってもらい選んでもらうためにマーケティングは必要不可欠です。
マーケティングの中でもECにおけるマーケティングがECマーケティングです。マーケティングとの違いやECの特性を理解して取り組むことが成功の秘訣です。

 

マーケティングとは、一言で表すと商品やサービスが「売れる仕組みを作ること」です。
商品や顧客に対する理解を深め、どのような施策をしたらより商品が売れるのかを考え実行することがマーケティングです。
「売れる仕組み」には販売手法だけでなく広告等の宣伝手法も含まれます。マーケティングでは、あらゆる方面のデータを駆使して最適な販売/宣伝方法を模索します。

 

ECサイトでも売上を伸ばすためには「売れる仕組み」を作るマーケティングが必要です。ECサイトの売上の計算は、アクセス数×購入率×客単価で出すことが可能です。各項目を伸ばすことで売上の向上につながります。
対面での施策を前提としている従来のマーケティングとECマーケティングの違いはオンラインでの販売を行うことで生じるECならではの特徴にあります。
ECならではの特徴には以下のことが挙げられます。

・膨大なデータを用いた分析が可能
・PCやスマートフォンなどを用いての、顧客とのオンラインでのコミュニケーション
・商圏に制限がなく全世界がターゲットになる

これらの特徴を踏まえてECのマーケティングに取り組むことで成功につながります。

 

ECサイトにおける「集客」とは、サイトへのアクセス数と考えることができます。サイトへ訪れる人の数が多くなれば、商品が購入される可能性が高くなります。
サイトへのアクセス数増加の為には認知度を上げることやサイト流入経路を確立することが大切です。

 

オンライン上で顧客にアプローチをする施策としてインターネット広告を活用することは効果的です。インターネット広告にもさまざまな種類があり適切に用いることが重要になってきます。
 

・リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!で検索をした際に、商品やサービスのECサイトを「広告」という文字が付きで、上位に表示させる広告手法のことです。
検索したキーワードに連動して広告が表示されるため「検索連動型広告」とも呼ばれます。
商品やサービスに関連したワードを検索している人の表示画面に広告が表示されるので、関心の高いユーザーにアプローチすることが可能です。
リスティング広告は、かけた予算に対してアクセス数の獲得が比較的しやすいという特徴があるため、インターネット広告はまずリスティング広告から始めると良いでしょう。インターネット広告の運用を行ってくれる広告代理店はたくさんありますが、広告代理店では、広告費に加えて手数料がかかってしまうため、予算を抑えるためには自社での運用に取り組むと良いでしょう。
 

・ディスプレイ広告

ディスプレイ広告とは、webサイトやアプリなどの広告掲載枠（バナー）へ、商品やブランドの動画や画像、テキストを掲載する広告手法のことです。
ディスプレイ広告は様々な人にアプローチが可能で、関心度がそれほど高くない潜在的な顧客へのアプローチも可能です。テキストだけでの広告と違い、画像や動画を用いることができるため、目に留まりやすく関心を引くことが可能です。目につくことが多い分、商品やブランドの認知度の向上に効果的です。
 

・SNS広告

SNS広告とは、LINE/Instagram/Twitter/FacebookといったSNSツールを用いて、配信する広告手法のことです。タイムラインやストーリーズに流れてくるような広告を指します。
SNS利用者が急増している現代では見る人も多く、とても効果的な宣伝方法です。
SNSには詳細なプロフィール情報があるため狙ったターゲットを対象に広告を打つことができます。
 

・アフェリエイト広告

アフェリエイト広告とは、広告費で収入を得ているサイトやSNSに対して広告を掲載してもらい、成果が出た場合に支払いを行う広告手法のことです。アフェリエイトは広告がクリックされて、会員登録や商品購入といったアクションを起こしたらサイト運営者にお金を払う組みになっているため、「成果報酬型広告」とも呼ばれており、リスクが少なく効果的に顧客にアプローチできる点が強みでもあります。
 

・インフルエンサーマーケティング（純広告／サンプル提供など）

インフルエンサーへ対価を支払い宣伝してもらう広告手法のことです。インフルエンサーに商品を渡したり、サービスを体験してもらったりすることで、使用している様子や感想をSNSで紹介してもらうことも、SNS利用者が増えている現状で、とても効果的な広告手法です。

インフルエンサーマーケティングについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶インフルエンサーマーケティングとは？注目が高まっている理由を徹底解説！

 

広告を出す以外にも「集客」の施策はあります。
サイトへの流入を増やすためのコンテンツを作成することです。ただコンテンツを作成するのではなく、作成の際に意識しなければならないのがSEO(Search Engine Optimization)と呼ばれるGoogleやYahoo!といった検索エンジンの評価基準です。あるキーワードに対してユーザーが欲している情報に最適なものが上位に表示されるようになっています。
SEO対策としてGoogleの評価を気にしがちですが、Googleの評価はユーザーが求めている情報を記載しているかということです。そのため、SEO対策の際に最も考えるべきことはユーザーの需要を満たすことができる内容にすることです。
上位に表示されればされるほど、そのキーワードを検索した人の目に留まりやすいのでサイトへの流入が期待できます。

 

ECマーケティングの特徴として膨大なデータを扱うことができるというものがあります。
サイトのアクセスデータ分析には、Googleアナリティクスが便利です。GoogleアナリティクスはWeb解析ツールであり、どのような人（年齢、性別など）がサイトを訪れ、どんな行動をしたのかという情報を解析することができます。これらの情報を活用できるのがECならではの特徴です。
具体的な指標としては、PV数（閲覧数）、アクセス数、サイト滞在時間、離脱率、CV数などのデータの分析が可能です。
GoogleアナリティクスではCVを自社で設定し分析することができるため、ECサイトの目標達成に対しての課題の分析が可能です。また、アクセスが多いのがPCからなのかスマホからなのかを分析し、サイトをPCだけでなく、スマホにも対応させるなどの改善も可能になります。
これらの指標を分析しユーザーのニーズをキャッチし、新たな施策を行ったりサービスの改善を行ったりすることは非常に効果的です。

 

ECマーケティングでは「CVR」の数値が重要になってきます。「CVR」とは、コンバージョン率のことであり、サイトへアクセスした人の内、商品購入を行った人の割合のことです。
どれだけサイトにアクセスが増えても商品が売れなければ利益にはつながりません。

CVR向上については下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ライブコマースはコンバージョン率(CVR)向上にもつながる！？コンバージョン率(CVR)が上がらない原因から改善案まで紹介

 

LPOとは、landing page optimizationの略で、ランディングページの最適化を意味します。landing page(LP)とは、広告やコンテンツなどから流入したユーザーが初めにたどり着くページのことです。いわば、商品やサービスの顔です。
情報が少ない中で最初に目に入るページが魅力的でないとその先の購入に繋がりにくくなってしまいます。ファーストインパクト、第一印象として興味を持ってもらうためにもLPO は欠かせません。

 

広告などからサイトにアクセスしてもらい、LPで興味を持ってもらったとしても目当ての商品を見つけることができなかったら、商品の購入にはつながりません。
サイト内で検索をかけ、スムーズに目当ての商品にたどり着ける仕組みを作ることが大切です。商品名が分からずともざっくりとしたイメージで商品が出てきたら親切でしょう。そのためにはカテゴリーや色、使用目的等で絞ることができると商品を見つけやすいサイトになるでしょう。

 

ECサイトでは直接の接客ができない分、おすすめ商品やお買い得商品は目につきやすい箇所に設置しておくことが重要です。購入された商品に関連の高いものや、セット購入がよくなされているものなど、おすすめ表示をしていくことで、ついで買いを促しましょう。
また、過去の購入履歴から「あなたにおすすめ」といった項目があると様々な商品を見てもらうことが可能でしょう。

 

「かご落ち」とは、ECサイト上のカートに商品を入れたにもかかわらず、購入手続きを完了せず購入に至らないケースのことを言います。
かご落ちの原因は様々ですが、購入に必要な情報の入力が面倒であったり、予想外の送料があったり、支払方法や受け取り方法に選択肢が少ないなどが考えられます。
スムーズな購入導線を意識し、多様な支払方法、受け取り方法に対応することが効果的でしょう。

 

UIとはユーザーインターフェースの略でユーザーから見たサイトの見栄えのことです。ブランドのイメージに合ったサイトであるか、商品の情報が見やすいかなど、ユーザーにとって分かりやすく、魅力的なサイトであることが大切です。
カスタマーレビューといった情報を押し出すのか、商品の写真が一番の売りなのかなど、販売側の意図が伝わる工夫も効果的でしょう。

 

ECサイトでの販売である以上、商品の情報を伝えるのは、テキストか写真のみになってしまいます。そのため、ユーザーが疑問に思ったことがあっても解決する術がありません。疑問が解決できず、購入に至らないこともあるため、チャット機能を用いることは重要です。気軽に問い合わせできる機能は、ユーザーの疑問解決に繋がり購買意欲を高めます。

 

チャット機能だけでなく、実際に対話できるとより疑問は解消されるでしょう。リアルタイムで直接ユーザーとコミュニケーションをとることで、迅速で適切な顧客対応が可能です。また、対話の中でユーザーから聞くことのできる情報は企業にとっても有益なものです。ユーザーが何に疑問を感じ問い合わせてきたのか、などを聞くことで商品やサイトの改善に活かすこともできます。
 
オンライン接客については下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶リアルタイムで店員さんにつながる！ECの悩みを解決するオンライン接客とは？

 

近年、写真やテキストだけでなく、短編ビデオ(ショートムービー)を用いる企業が増えています。写真だけでは伝わりきらない使用しているようすやブランドの雰囲気を映像によってアピールすることが可能です。
スマホで買い物するユーザーが多いため、スマホに合わせた縦型のショートムービーを作成する企業が増えています。「買い物をする」というモチベーションを持たずにサイトに訪れたユーザーがショートムービーを楽しんでいる間につい買ってしまうということが期待できます。

 

リピート率をあげることは、安定的な売り上げの確保のために非常に重要なことです。ECサイトにおけるリピート客は、常連顧客と考えることができます。
常連顧客を増やし、ECサイトの売り上げを安定させるためにはどのような施策が必要なのでしょうか。

 

まず、リピートをしたいと思わせるきっかけを作ることが大切です。一度購入をしてくれている人に対してクーポンを配布することで、もう一度サイトを訪ねるきっかけになります。また、買い物するたびに次回使用可能ポイントを付与することで他のサイトではなく、自社サイトで購入しようという動機付けが可能です。
常連顧客になることのメリットを持たせることでリピート率の向上につながります。

 

リマーケティング広告とは、一度サイトにアクセスしたことのある人を対象に表示を行う広告ことです。一度サイトを訪れている人に表示するので、関心の高いユーザーにアプローチすることが可能です。
リマーケティング広告は、リスティング広告と同じように費用対効果が比較的高いという特徴があるためアクセス数がある程度確保できているサイトであればリマーケティング広告を出してみるのも良いでしょう。

 

顧客に対して定期的なメールを配信するメルマガは今の時代に合わないように思われますが、非常に効果的な施策です。定期的に配信を行うことでユーザーとのタッチポイントの維持ができ、ユーザーの離脱を防ぐことができます。
また、メルマガ限定のクーポンの発行や新商品の案内など、ユーザーにとって有益な情報を提供することでもう一度サイトを訪れるきっかけになります。
メールアドレスによるメルマガだけでなく、企業やブランドの公式LINEを開設しLINEによるメルマガも時代に合っていて効果的です。

 

近年、注目が高まっているライブコマースですが、ライブ配信を用いた販売手法というだけでなく、ECマーケティングとしても効果的です。

 

ライブコマースを行う場合、事前の集客が大事になります。ライブコマースは話題性があるため、広告等への反応が良いことが期待できます。また、インフルエンサーやライバーを配信者として起用することで、配信者のファンを集客することができます。ライブコマースプラットフォームには自社ECサイトで配信できるものがあるため自社ECサイトへの集客につながります。
ライブコマースはライブ配信で商品を販売するため、写真やテキストだけでは伝わりきらない詳細の情報を映像によって伝えることができるだけでなく、ユーザーと配信者の双方向的なコミュニケーションが可能でユーザーの疑問にその場で対応ができます。商品の魅力を十分に伝えることができるため販売促進が期待できます。
また、ライブコマースでのコミュニケーションを通して得たユーザーの声をサービス改善に活かすことができ、ユーザーニーズにこたえることができます。定期的な配信を行うことで配信や配信者にファンが付きます。新たなファンコミュニティを作ることでリピート率の向上につながります。

 
ライブコマースについては下記の記事でもまとめていますので、もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。
▶ライブコマースとは？メリットや導入検討の際に注意すべき点などを徹底解説

 

今回は、ECマーケティングとは何かについてから具体的な施策まで詳しく解説してきました。「ライブコマース」はECマーケティングの施策としても注目が高まっています。

なお、弊社が運営する『ライコマ』は、お客様のECサイトへの埋め込み型ライブコマースツールの提供だけでなく、導入から配信後の分析まで一気通貫でサポートすることも可能です。
・月額3万円から利用可能という低価格でご提供可能
・カート連携機能によるスムーズな購入導線
・アーカイブや動画ダウンロードなど豊富な機能
・マーケティング専門部隊による手厚いサポート
など導入企業を成功に導くための特徴を多く備えております。
ライブコマースを始めてみたい方、既に他社で実施しているが期待よりも効果が出ていない方など、どんなお悩みでも一度ご相談くださいませ。